منطقة الإطمئنان فى المبيعات

•تعريف منطقة الإطمئنان

فيها نقوم بأنشطتنا اليومية المعتادة أو الروتينية . لا نشعر بالضغط أو التوتر فى هذه المنطقة بسبب التعود على عمل هذه الأنشطة .

خارج منطقة الإطمئنان نقوم بعمل الأنشطة الأخرى الجديدة أو غير المعتادة . نشعر بقليل من الضغط أو التوتر أو القلق أثناء أداء تلك الأنشطة لأنها ليست جزء من الأعمال اليومية أو الروتينية التى نمارسها

من الطبيعى أن يرغب الناس فى الرجوع إلى منطقة إطمئنانهم فى أسرع وقت ممكن .

عادة ما يكون العملاء دائما خارج منطقة إطمئنانهم فى بداية الزيارة البيعية .

•يجب أن يكون كل من رجل البيع و العميل فى داخل منطقة الإطمئنان الخاصة بهم ليشعروا بتحقيق المكسب المشترك :

إذاً لماذا يجب علينا القيام به لكى نوسع منطقة الإطمئنان الخاصة بنا و كذلك الخاصة بالعميل ؟

المهارات و الممارسة :        بالنسبة لرجل البيع

بناء الثقة و تأكيدها     :       بالنسبة للعميل 

العناصر الأساسية للبيع

•الثقة ، الإحتياج ،و القدرة الشرائية

•هم الثلاث عناصر الأساسية للبيع .

•إذا لم يتوافر أياً منهم لن تتم عملية البيع

ما هى العناصر التى يستطيع رجل البيع أن يؤثر فيها ؟

الثقة و الإحتياج و لكن ليس فى القدرة الشرائية

             ¡عدم وجود القدرة الشرائية نادرا ما يكون هو السبب الحقيقى لعدم الشراء :

قبل أن يصل رجل البيع إلى هذا الإستنتاج يجب أن يسأل نفسه و يجيب بصراحة على الأسئلة التالية

هل أنا متأكد ان العميل يثق فى شركتى و فى منتجاتى و فى شخصى و ليس لديه أى شكوك؟

هل أنا واثق أننى قمت بتحديد إحتياجات العميل و دوافع الشراء التى تكمن خلف تلك الإحتياجات ؟

يجب أن نخلق الثقة مع العميل و نحافظ عليها طوال الزيارة البيعية ؟               

وظيفة مندوب المبيعات

¡تحديد مدى احتياج العميل إلى السلعة أو إظهار تلك الحاجة له .

¡مساعدة العميل على تحديد المنتجات التى تلائم احتياجاته التى يبيعها .

¡الرد على أى اعتراض أو استفسار يثيره العميل .

¡أن تقترح على العميل أى بضاعة أخرى قد تفيده .

¡أن تخلق الثقة لدى العميل بأن قرار الشراء هو قرار صائب ...

                   ثــــــــــــــــــــم الآتــــــــــــــــــى :

¡المساعدة فى ترتيب الأرفف و النوافذ وتنسيقها لتظهر أكثر جاذبية ...

¡ضع العلامات الخاصة بالسعر و غيره على البضاعة .

¡تخزين السلعة و مساعدة العميل فى استغلال المساحة المتاحة لديه ...

¡التأكد من وجود مخزون كاف لدى العميل ....

أنواع المبيعات

للمبيعات أنواع كثيرة و أشكال مختلفة و لكلا منها طريقته فى العمل و كيفية البيع بهذه الطريقة و هنا نتكلم عن مبيعات السلع و ليس الخدمات و هى كالتالى 

1- البيع لقنوات التوزيع 

و هو البيع من الشركة صاحبة المنتج لموزعين لمنتجها فى السوق و هذه هى قنوات التوزيع و تختلف قنوات التوزيع بين نوعين 
    أ- البيع لتجار الجملة و التجزئة بمندوبى البيع           ب- البيع للمتاجر الكبرى (Key Account ) 
البيع لتجار التجزئة عن طريق سيارات التوزيع و مندوبى البيع و خطوط السير و هكذا 
أما البيع للمتاجر الكبرى يكون عن طريق إما تأجير أرفف لعرض المنتجات لديهم و البيع منها او عقد صفقات كبيرة و تتم بعقود و خصومات عالية 

2- المبيعات الصناعية 

هى بيع منتج يدخل فى عمليات تصنيع منتجات أخرى مثل بيع مواد التعبئة و التغليف من مصانعها للشركات لتعبئة المنتجات أو بيع مواد خام تستخدم فى صناعات المنتج النهائى 

3- البيع من الشركات للشركات 

و هى نفس فكرة المبيعات الصناعية و لكن يوجد منها انواع أخرى مثل بيع منتج ليدخل ضمن تشكيلة منتجات أخرى تبيعها الشركة التى تشترى هذا المنتج أو البيع لشركات التوريدات مثلا 

4- البيع من داخل المكان ( In Door )

و هى تعنى البيع من منافذ البيع أى محلات الشركات و هى إما تكون منافذ بيع للمصانع و يتم البيع فيها بسعار مخفضة مثل الملابس أو البيع من منافذ البيع فى كل المناطق و تسمى محلات التجزئة أو التوكيلات 

5- البيع الخارجى 

و هو التصدير و هذا مسؤول عنه مدير مبيعات التصدير و الذى يقوم بعقد الصفقات مع الشركات فى الدول الخارجية لبيع منتجات شركته