إزاى أترقى فى المبيعات

كلمة التطوير تعنى الكثير من الجهد و الإجتهاد و العمل و التضحية بالوقت و الراحة للوصول إلى الغاية المطلوبة و هى من المفروض انها تعنى الكثير لكل الناس التى تسعى للطموح و الوصول إلى قمة النجاح و ليس الوصول فقط و لكن الحفاظ على القمة و هو الأهم من الوصول للنجاح 

كيفية التطوير لفريق المبيعات 
جهاز المبيعات هم أكثر الناس التى امامهم فرص التطويرو التنمية لأن أهدافهم واضحة و هى البداية كمندوب مبيعات و الغايه الأكبر هى الوصول لقمة إدارة المبيعات و هو مدير إدارة المبيعات أو العضو المنتدب أو أكبر من ذلك هو افتتاح شركته الخاصة أى يصبح هو رئيس مجلس الإدارة 

مندوبى المبيعات :- 
تجد ان مندوبى المبيعات يعلمون كل شىء عن المبيعات و هو يقوم بتطبيق كل قواعد البيع و لكن عند سؤاله عن ماهية معينه لا يستطيع الرد عليك بطريقة مرضية و هذا لأن الأفكار مشتته و غير مرتبة بطريقة علمية  و هذا لا يساعد على الترقيةو لذلك أنصحه بالآتى
1- تعلم اللغة الإنجليزية و هى أساس كل الترقيات لأنها من أساسيات التعامل فى جميع الشركات 
2- تعلم علم المبيعات بترتيبه بداية من تعريفه حتى معالجة الإعتراضات 
3- تعلم كتابة التقارير بطريقة صحيحة 
4- الإحتكاك بمديرينه لتعلم الخبرة الكافية لتنفيذ العمل بالطريقة الصحيحة 
5- الإعتياد على تعلم الإبتكار فى مجال عمله 
6- الإحتكاك بالإدارات المعاونة ( المخازن و الحسابات - و الحركة ) لمعرفة طريقة عملهم 
7- تعلم فن القيادة 

علم المبيعات

يعتقد الكثير من الناس أن المبيعات تعتمد على الموهبة و طريقة الإقناع و لكن فى الحقيقة فإن المبيعات هو علم يثقل بالموهبة و القدرة على التحدث بلباقة و كما هو فى كثير من المجالات فلا يتفوق إلا من يملك العلم طيب تعال نعرف ما هو علم المبيعات فى الواقع 

ناخد مثال عملى على ذلك إحدى الشركات الكبرى و المتخصصة فى السلع الإستهلاكية أقدمت على فتح سوق جديد فى إحدى الدول و فوجئت بتحكم منتج محلى فى السوق و سعره أقل من سعر المنتج العالمى بفارق كبير و لو قاموا بالبيع بسعر المنافسه ستقع خسارة كبيرة و لكن مع وجود علم المبيعات و حساب أن أحد المنتجات المربحه الأخرى سيغطى تكلفة الخسارة فى هذا المنتج لمدة سنه فقاموا بتطبيق سياسة الإغراق و هى البيع بسعر أقل من المنافس مع تساوى باقى المعطيات من الجودة و التغليف الخ بل بالإضافة إلى انهم خفضوا السعر عن المنافس بفارق كبير مما أدى إلى إغراق السوق بمنتجهم و خروج المنافس من السوق و أصبحوا هم المتحكمين فى السوق فهذا علم 

و الوضع كذلك مع كل أفراد المبيعات فتطبيق الزيارة البيعية و البيع بالإقناع مع معالجة المبيعات فيحصل فى الأخير على حجم المبيعات المتوقع بسهولة 

فتعالوا نتعلم علم المبيعات و لو فى أسئلة ممكن نحطها فى التعليقات

مهمة مشرف المبيعات (1)

•مهمة مشرف البيع

•تحقيق مهمة و أهداف رجال البيع التابعين له فى مجال منطقته أو قطاعه الجغرافى و تشتمل على 3 أجزاء مترابطة و مكملة لبعضها :

•رقابى

•تخطيطى / تنظيمى

•فنى

•تحقيق أفضل النتائج لفريقه

طيب إزاى أراقب بطريقتين 

1- عن طريق مراجعة تقارير المبيعات اليومية 

2- عن طريق زيارات العملاء و

 التى تتم بطريقتين

 1- زيارات مع المندوب 

2- زيارات الرقابة بدون المندوب 

تخطيطى و تنظيمى ( هو كيفية توزيع الهدف الشهرى على كل منطقة و كل مندوب حسب مبيعات المنطقة و حجم العملاء و المراجعة الشهرية و متنظيم خطوط السير 

و المقال التالى سنتحدث عن بقية مهمة مشرف المبيعات

منطقة الإطمئنان فى المبيعات

•تعريف منطقة الإطمئنان

فيها نقوم بأنشطتنا اليومية المعتادة أو الروتينية . لا نشعر بالضغط أو التوتر فى هذه المنطقة بسبب التعود على عمل هذه الأنشطة .

خارج منطقة الإطمئنان نقوم بعمل الأنشطة الأخرى الجديدة أو غير المعتادة . نشعر بقليل من الضغط أو التوتر أو القلق أثناء أداء تلك الأنشطة لأنها ليست جزء من الأعمال اليومية أو الروتينية التى نمارسها

من الطبيعى أن يرغب الناس فى الرجوع إلى منطقة إطمئنانهم فى أسرع وقت ممكن .

عادة ما يكون العملاء دائما خارج منطقة إطمئنانهم فى بداية الزيارة البيعية .

•يجب أن يكون كل من رجل البيع و العميل فى داخل منطقة الإطمئنان الخاصة بهم ليشعروا بتحقيق المكسب المشترك :

إذاً لماذا يجب علينا القيام به لكى نوسع منطقة الإطمئنان الخاصة بنا و كذلك الخاصة بالعميل ؟

المهارات و الممارسة :        بالنسبة لرجل البيع

بناء الثقة و تأكيدها     :       بالنسبة للعميل 

العناصر الأساسية للبيع

•الثقة ، الإحتياج ،و القدرة الشرائية

•هم الثلاث عناصر الأساسية للبيع .

•إذا لم يتوافر أياً منهم لن تتم عملية البيع

ما هى العناصر التى يستطيع رجل البيع أن يؤثر فيها ؟

الثقة و الإحتياج و لكن ليس فى القدرة الشرائية

             ¡عدم وجود القدرة الشرائية نادرا ما يكون هو السبب الحقيقى لعدم الشراء :

قبل أن يصل رجل البيع إلى هذا الإستنتاج يجب أن يسأل نفسه و يجيب بصراحة على الأسئلة التالية

هل أنا متأكد ان العميل يثق فى شركتى و فى منتجاتى و فى شخصى و ليس لديه أى شكوك؟

هل أنا واثق أننى قمت بتحديد إحتياجات العميل و دوافع الشراء التى تكمن خلف تلك الإحتياجات ؟

يجب أن نخلق الثقة مع العميل و نحافظ عليها طوال الزيارة البيعية ؟               

وظيفة مندوب المبيعات

¡تحديد مدى احتياج العميل إلى السلعة أو إظهار تلك الحاجة له .

¡مساعدة العميل على تحديد المنتجات التى تلائم احتياجاته التى يبيعها .

¡الرد على أى اعتراض أو استفسار يثيره العميل .

¡أن تقترح على العميل أى بضاعة أخرى قد تفيده .

¡أن تخلق الثقة لدى العميل بأن قرار الشراء هو قرار صائب ...

                   ثــــــــــــــــــــم الآتــــــــــــــــــى :

¡المساعدة فى ترتيب الأرفف و النوافذ وتنسيقها لتظهر أكثر جاذبية ...

¡ضع العلامات الخاصة بالسعر و غيره على البضاعة .

¡تخزين السلعة و مساعدة العميل فى استغلال المساحة المتاحة لديه ...

¡التأكد من وجود مخزون كاف لدى العميل ....

أنواع المبيعات

للمبيعات أنواع كثيرة و أشكال مختلفة و لكلا منها طريقته فى العمل و كيفية البيع بهذه الطريقة و هنا نتكلم عن مبيعات السلع و ليس الخدمات و هى كالتالى 

1- البيع لقنوات التوزيع 

و هو البيع من الشركة صاحبة المنتج لموزعين لمنتجها فى السوق و هذه هى قنوات التوزيع و تختلف قنوات التوزيع بين نوعين 
    أ- البيع لتجار الجملة و التجزئة بمندوبى البيع           ب- البيع للمتاجر الكبرى (Key Account ) 
البيع لتجار التجزئة عن طريق سيارات التوزيع و مندوبى البيع و خطوط السير و هكذا 
أما البيع للمتاجر الكبرى يكون عن طريق إما تأجير أرفف لعرض المنتجات لديهم و البيع منها او عقد صفقات كبيرة و تتم بعقود و خصومات عالية 

2- المبيعات الصناعية 

هى بيع منتج يدخل فى عمليات تصنيع منتجات أخرى مثل بيع مواد التعبئة و التغليف من مصانعها للشركات لتعبئة المنتجات أو بيع مواد خام تستخدم فى صناعات المنتج النهائى 

3- البيع من الشركات للشركات 

و هى نفس فكرة المبيعات الصناعية و لكن يوجد منها انواع أخرى مثل بيع منتج ليدخل ضمن تشكيلة منتجات أخرى تبيعها الشركة التى تشترى هذا المنتج أو البيع لشركات التوريدات مثلا 

4- البيع من داخل المكان ( In Door )

و هى تعنى البيع من منافذ البيع أى محلات الشركات و هى إما تكون منافذ بيع للمصانع و يتم البيع فيها بسعار مخفضة مثل الملابس أو البيع من منافذ البيع فى كل المناطق و تسمى محلات التجزئة أو التوكيلات 

5- البيع الخارجى 

و هو التصدير و هذا مسؤول عنه مدير مبيعات التصدير و الذى يقوم بعقد الصفقات مع الشركات فى الدول الخارجية لبيع منتجات شركته 

حسن السوق و لا حسن البضاعة

المثل دا بنسمعه كتيير فى شغل المبيعات و دا بيتقال لما ممكن يبقى فى بضاعة سوقها ماشى بس جودتها مش عالية أو العكس بضاعة جودتها عالية بس مافيش سوق و طبعا هى فى الآخر أرزاق و لكن هناك مسألة مهمه جدا و هى علشان نوصل لهذه المقولة لازم نبقى شوفنا كل أسباب سواء النجاح او الفشل بمعنى 
1-بضاعة سوقها قوى جدا هل نكتفى بطلب المستهلك العالى فقط و لا لازم نطور المنتج و ندرس أسباب النجاح و نتلافى كل أسباب التى تؤدى إلى قلة الطلب فى المستقبل 
2- بضاعة سوقها ضعيف جدا و ممكن تكون جودتها عاليه و هنا لازم ندرس أسباب قلة الطلب من المستهلك و العمل على هذه الأسباب 

يعنى لازم يبقى فى دراسة قوية لكل الأسباب على سبيل المثال هو عدم معرفة المستهلك بالمنتج أو تعود المستهلك على منتج معين و لا يريد تغييره أو شكل العبوة أو أسباب كثيرة جدا 
لذلك الحل قبل الوصول للمقولة فى الأعلى هو دراسة السوق عن طريق أبحاث التسويق قبل الحكم على المنتجات 

مكسب كبير و لا سرعة دروان بتزود الربح ؟

من الأسباب الرئيسية للربح من بيع المنتجات و اللى لازم يبقى عارفه كل بياع شاطر هو قيمة منتجه فى السوق و تصنيفه 

يعنى إيه الكلام دا ؟؟؟؟؟؟؟

المنتج بتاعى ليه منافسه فى السوق طيب هل هو رقم واحد فى السوق و مطلوب و لا تصنيفه إيه و بناءا عليه هيتحدد طلب الزبون عليه فلو على سبيل المثال أنا ببيع منتج رقم واحد فى السوق فدا عليه طلب كبير و بالتالى أنا المتحكم فى الكمية اللى هتتباع للتاجر و هيبقى كل هدفى زيادة المبيعات عند التجار وكمان لأنه رقم واحدفأكيد سرعة دورانه عاليه 

و هنا السؤال هى إيه سرعة الدوران 

سرعة الدوران هى عدد وحدات المنتج اللى بتتباع من على الرف فمثلا لو بعت من المحل 1000 كرتونة كل كرتونة بتكسب 10 جنيه يعنى ربح الكراتين 10000 جنيه و لكن منتج تانى مكسب كرتونته 50 جنيه يعنى أضعاف الصنف الأول و لكن بيبيع 100 كرتونة فقط يبقى مكسبه 5000 جنيه 

المهم هو سرعة طلب المنتج و اللى بيتحدد عليها سرعة الدوران 

و المقال القادم هنتكلم عن اللى لازم تعمله لو أنك رقم واحد فى المنافسه ( المنافسه )

خليك بياع شاطر

البيع علم مش موهبة و دا معناه إنك لو عندك العلم فأنت بياع و لكن لو معاك الموهبة كمان فأنت بياع شاطر بس إزاى تعال نتكلم النهاردة عن الشطارة 

علشان تبقى شاطر لازم يبقى عندك 3 أساسيات مهمه و هى 

المعرفة - المهارة - السلوك 

1- المعرفة :- تبقى عارف كل حاجه عن منتجك - شركتك - المنافسة - الأسعار - الجودة - أهدافك - رؤيتك - عملائك 

2- المهارة :- و بعيد عن الكلام العلمى عندك حضور يعنى إنت مقبول عند العملاء و دا ممكن يتحقق لما إنت تكون عارف العملاء بتاعهم و سلوكهم و مزاجهم يعنى مثال إنت عارف العميل بيحب مين من فرق كرة القدم و هو بيحب كرة القدم  و لا لا و تعرف إيه اللى بيحبه و إيه اللى بيكرهه و تبقى عارف كمان إمتى تتكلم و إمتى لا فى المواضيع الهامه ( الذكاء الإجتماعى ) و غمتى تطلب و إمتى لا 

3- السلوك : و دى هى أخلاقياتك مع الناس و حكم الناس عليك و دا لازم تبقى صادق و محترم لأنك بتحترم كل الناس و بالتالى الناس بتحترمك و أسلوب حديثك المهذب مع الناس 

عدم الإنتاجية

لعدم الإنتاجية لأى موظف فى أى مكان و خاصة الشركات الخاصة أسباب يصنعها القائمون على الإدارة فى هذه الشركات و من إحصاءات الرأى حول العالم من أكثر من موقع للتوظيف و أشهرها فى الشرق الأوسط بيت أن أهم الأسباب هى 

1- عدم تقدير الموظف عندما يقوم بعمل يستحق التقدير و المكافأة 

لأنه وببساطة أن أكبر حاجز امام الإنجاز و الإنتاجية هو عدم التقدير وهناك قانون لهذا التقدير ان العمل الذى يكافىء يكرر و بالتالى فعدم المكافأة يؤدى إلى العكس و هو إصابة الموظف بالإحباط و بالتالى عدم الإنتاجية 

2- الغموض فى المهام الموكلة للموظف من قبل المدير 

يتم إرسال مهام للموظف ليس لها وقت محدد و لا طلبات محدده و لا إنجاز محدد لازم يبقى الموضوع محدد متى كيف كم 

3- عدم المشاركة فى صنع القرار 

حيث أنه عندما يأتى القرار من أعلى إلى أسفل يكون الحماس لتنفيذ القرار أقل و لكن مع المشاركة فى القرار يصبح إزالة العوائق سريعه و التنفيذ بمهنيه أكثر 

و إذا تم تفادى هذه الأسباب يكتب النجاح إن شاء الله و الوصول إلى أعلى إنتاجية ممكنه 

المدير المتسلط ( فرق تسد )

هذا المدير الذى يفرض إرادته عليك سواء كنت مخطئا أم مصيبا عن طريق اللوائح و السيسات سواء القديمة أو الحديثة  و ما عرض منها و ما لم يعرض و هو يستخدم أساليبه الشخصية فى تسبيط آرائك و مقترحاتك عن طريق السخرية منها كما أنه يعتقد ان تجاهل المرؤوس و إستبعاده هى أضل طريقة للقياده و الترويض و إذا لم يستجب المرؤوس يكون الإستبعاد او النفى هو الوسيلة الثانيه له 
ويرى هذا المدير أن استشارة الموظف أو إشراكه في عملية اتخاذ القرارات هي 

انتقاص لشخصه الكريم أو إعطاء الموظف حقا لا يستحقه في كل الحالات

و هذا المدير يحجب المعلومات عن فريق العمل حتى يتعامل مع كل على حدى و يستخدم طريقة فرق تسد و طبعا الثورة التكنولوجية أسواء كوابيسه لأنها تهدد طريقته فى حجب المعلومات . و هو لا يقبل تصحيح أى خطأ وقع فيه سواء إملائيا أو فى العمل و يحرف الموضوع لآخر حتى يلقى اللوم عليك و يجازيك 

و هذا المدير يريد أن يصل لدرجة أنه هو من يدير حياتك و يعرف حتى متى تأخذ أجازتك و متى تريد التدريب و الذى هو المسؤول عنه و هذا لن تصل إليه حتى لا تترقى و تنافسه فى مكانه 

و هذا المدير فى الأصل هو ضعيف الشخصية و لكنه يظهر غير ذلك و لكن حتى تعرفه عن قرب إسأل أقرانه قبل وصوله لهذه الوظيفة تجد كل عيوبه 

أما مواقف هذا المدير مع الموظف فهي سلبية: لا يفرح لفرحه ولا يحزن لحزنه ولا يقدر ظروفه ولا يحاول مساعدته. بل لا يسوؤه أن يجد جميع الموظفين في إدارته يعانون من الأمراض النفسية والجسمية والمشكلات الشخصية والاجتماعية والمالية لاعتقاده بأن ذلك سوف يضعف موقف الموظف ومن ثم يسهل ممارسة تسلطه عليه. إنه يبحث دائمًا عن عدم رضائك ومخالفتك الرأي فإذا قلت لشيء نعم قال لا ولو قلت للشيء نفسه لا قال نعم. لذا فهو من أكثر المديرين المستخدمين لـ «لا» الناهية والنافية.

و هو يستحق جائزة أسوأ مدير و لكن السؤال المهم 

كيف يتم التعامل معه ؟؟؟؟

وللإجابة عن هذا السؤال يمكن أن نستخدم عددًا من الطرق والأساليب للتعامل مع هذا المدير منها:

الاستعداد النفسي: و هو أن تقبل مضايقاته دون أن تشعره أنك متضايق أو أن تفقد أعصابك فتعطيه الفرصه فى مسك الأخطاء عليك و لست أنت الوحيد الذى يعانى من ذلك 

الأداء الجيد: إعمل شغلك كما يجب 100% و نفذ تعليماته فقط دون الإجتهاد فى الزيادة و لو بدافع الإخلاص فى العمل 

النقل: لا تتوانى عن النقل إلى إدارة أخرى يتوفر بها مدير أفضل إذا كان ذلك ممكنًا. فالعمل مع هذا المدير يسبب الإحباط والعقد النفسية. كما أن العوائد الوظيفية في ظل إدارة هذا المدير متدنية.

الصبر: و هو ما يأمرنا به ديننا و( بشر الصابرين ) 

الترقية

من أهم الموضوعات فى العمل فى المبيعات او فى العمل عامة و هى الترقى الوظيفى طيب ماتيجى نعرف الترقية بتيجى إزاى 

الترقية فى المبيعات بتيجى لما فريق المبيعات بيكبر و الأرباح تكتر و الشغل يزيد و الشجرة تكبر 

إيه الشجرة ..............؟؟؟

شجرة المبيعات عبارة عن الوظائف الموجودة فى فريق البيع و هى ( مندوبى المبيعات - مشرفى المبيعات - مديرى المبيعات - المدير العام ) و تتفرع الشجرة للفروع و المناطق البيعية التابعه للفروع و بالتالى و لنأخذ مثال منطقة الصعيد فى مصر فهى تتكون من 10 محافظات و 52 مركز تابع للمحافظات غير عددد القرى الهائل و بالتالى حسب الصناعة التى تعمل بها يتم حساب عدد مندبى المبيعات التى تستطيع تغطية كل هذه المناطق و لكن ليس وحده عدد المناطق بل العامل الأساسى هو عدد العملاء التى تتم تغطيتها و بالتالى كلما زاد التوسع فى فتح عملاء جديدة فى المناطق و بالتالى يزيد عدد المندوبين المطلوبين لمقابلة الزيادة فى المبيعات و عدد العملاء 
طيب دى الزيادة فى عدد مندوبى البيع طيب هنترقى إزاى ؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟؟
لما يزيد عدد المندوبين يجب زيادة عدد مشرفى البيع و الذين يعتبرو حلقة الوصل بين المندوبين و مديرى البيع و مع زيادة عدد المشرفين يتم زيادة مديرى البيع و هنا تتم الترقية 

إيه المطلوب للترقية ؟؟؟؟

1- التعليم ( تعلم مهام وظيفتك ووظيفة مديرك )
2- العمل بجد فى تحقيق أعلى أرقام المبيعات فى منطقتك و زيادة أعداد العملاء الجديدة 
3- تعلم مهارات الكمبيوتر للتعامل مع الوظيفة الجديدة 
4- تعلم مهارات القيادة و التفاوض 
5- تعلم إدارة المخزون بشكل إحترافى 

و هذا مثال بسيط لفهم متى يتم الترقية و طريقتها بالنسبة لمندوببى المبيعات